MAZYR.RU
ДомойКарта сайтаСвязь с нами

Цель проекта: Объединение знаний и передовых управленческих технологий для директоров различных бизнесов

О проекте | О Мазыре

Для директоров, принимающих решения

Фраза дня:
«Каждый может справиться с любой работой, при условии, что это не та работа, которой он должен заниматься в данный момент»

РазделыГлавная  /  Продажи  /  Новая модель продажи  

Развитие

Управление

Управленцы

Начальники

HR

Брендинг

Продажи

PR

Переговоры

Оратор

Собственник

MBA

Новая модель продажи

Менеджер — это продавец. Он продает свои товары и услуги покупателям и также он продает свои идеи своим подчиненным и руководителю организации. Представляем новую модель продажи, с помощью которой вы сможете победить не только свою боязнь отказа и страх покупателя перед разочарованием, но и развеять опасения заказчика, связанные с принятием решения о покупке.

Чтобы понять эффективность новой модели, рассмотрим и проанализируем старую модель.

Старая модель продажи — привлечение внимания, классификация клиента, презентация товара, заключение сделки.

1-й этап. Привлечение внимания. Этот этап составляет 10% всего процесса продажи. На этой стадии намечается первый контакт с клиентом, цель которого — вызвать интерес к товару. Обычно мы представляем полезные качества товара или информации и задаем вопросы, которые должны возбудить интерес у покупателя.

Подразумевается, что продавец достиг цели визита без особых усилий. Он не тратил времени даром и не морочил покупателю голову долгими разговорами.

2-й этап. Определение платежеспособности покупателя. Это 20% всего процесса продажи. Чтобы не тратить зря время на презентацию нас учили: «Не тратьте времени на покупателей, которые не в состоянии заплатить за ваш товар». На этом этапе мы проверяем, располагает ли покупатель денежными средствами, достаточными для приобретения товара. И мы задаем такой вопрос: «Уважаемый покупатель, если я покажу самые лучшие качества моего товара, то будете ли Вы способны заплатить 1 000 у.е.»", чтобы гарантировать, что после презентации товара покупатель не скажет: «Мне очень жаль, но я не могу себе это позволить?».

3-й этап. Презентация товара. 30% всего процесса продажи. Целью презентации является предоставление особенностей товара или услуги и пользы, на которую может рассчитывать покупатель. Чтобы эффективно презентовать свой товар продавцы обучаются методикам манипулирования клиентом, чтобы сломить его сопротивление и склонить к заключению сделки.

4-й этап. Заключение сделки. 40% от всего процесса продажи. Большинство менеджеров убеждены, что заключение сделки — самая важная часть процесса. На эту тему построены многие тренинги и семинары, на которых демонстрируются много разных способов преодоления сопротивления клиента перед заключением сделки.

Этой модели продажи предписывают очень большое значение, особенно в случае одноразовых сделок, когда продавец знает, что он встречается с покупателем, только один раз. Заключение сделки становиться уже только естественным преодолением сопротивления, которое присутствует у каждого покупателя во время приобретения нового товара или услуги.

Новая модель продажи — завоевание доверия, выявление потребностей, предложение вариантов решения проблемы, заключение сделки.





Аналитические материалы для руководителей

Самая читаемая статья недели

Специальные термины иностранного происхождения

Вакансии

Резюме

Подписка на новые материалы

Что нового в стране и в мире












Костерин А. Г.

Практика сегментирования рынка

Разложить все книги по тематическим разделам

ТЕРМИНЫ И ОПРЕДЕЛЕНИЯ
Использующиеся в бизнесе, смысловая нагрузка, варианты применения
ДИСКУССИИ И ОБСУЖДЕНИЯ
Обмен мнениями, вопросы директорам, советы консультантов