Главная  /  Переговоры  /  Некоторые правила практической психологии общения

Распечатать

Некоторые правила практической психологии общения

Источник: www.orator.ru

Правило: говорить надо не так, как нам удобно говорить, а так, как слушателям удобно воспринимать. Если ваша речь содержательна, ясна и доходчива; если у вас поставленный голос, четкая дикция, выразительная интонация и эмоциональная окраска, органичные жесты; если вы проявляете и контролируете признаки уверенности - то это значит, что ваша публичная речь более влиятельна, чем та, в которой эти элементы хромают.

При беседах один на один, подстройтесь под собеседника, тогда ваше влияние на него будет весомее. Имейте в виду, что если вы максимально похожи на вашего собеседника - и внешне, и помыслами, и манерой говорить, - то он склонен отождествлять вас с собой и, как говорится, начинает верить вам, как самому себе. Если же вы значительно отличаетесь от него - у вас на голове полосатый тюрбан, все зубы золотые, вы поминутно плюетесь и сморкаетесь и на каждую вторую его реплику неизменно громко восклицаете: «Маладес!», одновременно дружески хлопая его по плечу так, что у него от ваших прихлопов начинает энергично трястись голова - то он, скорее всего, увидит в вас не сторонника, а оппонента, которому обычно меньше доверяют и с которым сотрудничать не очень хочется.

Поэтому, при общении, сделайте свою речь (манеру и содержание) похожей на его речь - если он говорит быстро, громко и эмоционально, то и вы постарайтесь говорить так же; он говорит спокойно - и вы говорите спокойно; он склонен к юмору - и вы пошутите; он любит пофилософствовать - и вы попробуйте. (Если не получается, - ничего страшного, тогда просто расслабьтесь и будьте естественны).

И еще: не надо его копировать буквально, как это делают макаки.

Слово «нет» — пощечина собеседнику — гласит еще одно правило практической психологии общения. Думаю, что когда люди придумывали поговорку о том, что слово - не воробей:, то при этом, скорее всего, имели в виду именно слово «нет» (в смысле противоречия оппоненту).

Мы дорожим своими мыслями, особенно, когда выражаем их вслух. Мы произносим их в надежде, что их оценят по достоинству. В глубине души мы ожидаем, что наш собеседник, слушая нас, развесит уши, грохнет челюстью об стол и возопит: «Ну ты голова!». Вместо этого мы обычно слышим в ответ: «Нет, на самом деле:», то есть, вместо одобрения получаем возражение, которое вызывает нашу негативную реакцию, в результате чего наш собеседник превращается в оппонента (с которым, напомню, обычно не желают сотрудничать).

Надо отдавать себе отчет, что тот, кто начинает свой ответ со слова «нет», перечеркивает жирным крестом предыдущий монолог своего собеседника, комкает его и бросает в мусорную корзину. Кому это понравится? Собеседнику уж точно нет. Поэтому, наше «нет», как и всё в этом мире, для нас может иметь две стороны: союзную и противную. С одной стороны, «нет» говорить полезно, а с другой - вредно.

Иной раз, для того, чтобы отказать в ненужной нам просьбе или прекратить настойчивые домогательства противной стороны, от нас требуется сила характера, чтобы сказать уверенное «Нет!» и именно в этих случаях «нет» наш союзник (некоторые девушки, думаю, могли убедиться на практике, что «слово «нет» по прежнему остается самым надежным противозачаточным средством).

В некоторых книжках целые разделы посвящены тому, как уметь говорить «нет». Харви Маккей, повествуя о том, «Как уцелеть среди акул» (бизнеса), предложил читателям ответить примерно на такой вопрос: Как вы думаете, насколько часто руководители обанкротившихся банков говорили «нет» своим настойчивым клиентам, которые выпрашивали у них очередной крупный кредит? Ясно, что не очень часто. И если бы они сумели отказать вовремя, то их банки не скончались бы так бездарно. Как видим, слово «нет» полезно говорить в тех случаях, когда мы хотим решительно пресечь ненужные нам приставания навязчивых людей.

Но у медали есть и другая сторона: в тех случаях, когда мы сами хотим чего-то добиться от собеседника и не хотим вызвать антипатичных проявлений с его стороны, про «нет» стоит забыть. В данном случае, начать свой ответ со слова «нет» - все равно, что сказать: «ты что, с дуба рухнул?». Здесь слово «нет» - это приглашение к спору, а вы понимаете, что чаще всего спор - не научная дискуссия, а грубая полемика, поэтому, тот, кто спорит, поступает не умно.

Прислушайтесь к разговорам других людей и вы без труда заметите нарушение этого простого правила практической психологии общения. Поддерживая диалог, люди часто начинают свою фразу со слова «нет»:

«нет, это понятно:»,

«нет, я просто хочу сказать:»,

«нет, посмотрите:».

Дух противоречия крепко сидит в человеке. Так крепко, что даже когда человек выражает согласие («да»), он все-таки умудряется пропихнуть свое любимое отрицание на первое место:

«нет, так и должно быть:»,

«нет, абсолютно верно:»,

«нет, я с вами согласна:» (у меня есть огромная коллекция подобных фраз, которые я насобирал из диалогов и дискуссий, проходивших на курсах ораторского искусства и мастерства общения. Один слушатель умудрился согласиться так: «Нет, да!»).

Нет, правда, попробуйте обратить внимание на повседневные разговоры и вы убедитесь, что для некоторых это вездесущее слово из трех букв - одно из самых любимых.

Нет, это действительно очень удивительно, насколько одни люди, пытаясь убедить других людей, начинают с нанесения им пощечины (наиболее подходящее сравнение со словом «нет»)!

А теперь почувствуйте разницу между двумя примерами.

Пример 1. Происходит такой диалог:

— Покупайте отечественные автомобили и так далее.

— А подержанный «Мерин» или «Бимер» гораздо лучше.

— Нет, наши машины в итоге, с учетом начальной цены и затрат на дальнейшую эксплуатацию, обойдутся дешевле, т.к.  запчасти доступней, ремонт проще и так далее.

Комментарий к примеру 1. Второй собеседник, услышавший «нет», то есть, увидевший жирный крест, перечеркивающий его предыдущие слова, ощутивший пощечину, вряд ли будет непредвзято воспринимать дальнейшие аргументы первого собеседника. Стоит человека задеть и он нас не слушает.

Пример 2. Происходит почти такой, но принципиально другой диалог:

— Покупайте отечественные автомобили и так далее.

— А подержанный «Мерин» или «Бимер» гораздо лучше.

— Конечно, «Мерин» и «Бимер» — отменные автомобили. И наши машины в итоге, с учетом начальной цены и затрат на дальнейшую эксплуатацию, обойдутся дешевле, т.к.  запчасти доступней, ремонт проще и так далее.

Комментарий к примеру 2. Второй собеседник вместо противоречия услышал согласие, а это значит, что его предыдущие слова не были перечеркнуты жирным крестом, он не получил пощечины. Поэтому, он не взвинчен и, следовательно, услышит дальнейшие слова первого собеседника и они повлияют на него иначе, чем в примере 1.

Обращение со словом «нет» в переговорах можно свести к такому известному афоризму:

«Если дипломат говорит «да», то это значит «может быть»; если он говорит «может быть» - это значит «нет»; если он говорит «нет», значит это не дипломат.

Это были некоторые правила практической психологии общения. Именно практической, поэтому, если вы не обращали на них внимания до сих пор, берите их на вооружение и используйте прямо сегодня.

Распечатать