Управляйте переговорами

Автор: Семенова Елена
Источник: www.bkg.ru

В силу своей профессиональной деятельности мне приходится бывать в различных организациях и принимать участие в разного рода обсуждениях и встречах. Провожу ли я презентацию своей компании, заключаю ли договор на обслуживание, присутствую на встрече двух или нескольких фирм, совещаниях и советах директоров — все это переговоры чистой воды. Переговоры — стиль поведения, стиль работы, стиль жизни.

К сожалению, приходится констатировать, что общий уровень профессионализма при ведении переговоров в бизнесе до сих пор оставляет желать много лучшего. Неуклюжесть в переговорах иногда потрясает, но еще больше потрясает непонимание того, что неудовлетворительный результат часто связан с проигрышем переговорного процесса. Мы путаем переговоры с полем боя, подменяем настойчивость тупиковым упрямством, игнорируем влияние психологической атмосферы, не умеем распознавать уловки партнера и пр.

Я не ставлю целью этой стати проинформировать Вас о тонкостях ведения переговорного процесса. Честно говоря, я просто хочу задать Вам, уважаемый руководитель, один вопрос. Но сделаю это только после того, как расставлю все акценты.

Определимся с понятием

Любопытно, но сотрудничество, как и борьба одинаково деструктивны для переговоров. Когда переговорщики не замечают ничего вокруг кроме своих собственных интересов, не принимая во внимание объективную взаимозависимость, они заводят переговоры в тупик, проигрывая при этом сами. С другой стороны, стремление к сотрудничеству со всей характерной для него искренностью и открытостью, при наличии расходящихся интересов, приводит к аналогичному результату. Предположение о том, что если одна из сторон начнет сотрудничать, то другая сделает то же самое — глубоко ошибочно. Она скорей извлечет из этого выгоду и уверится в слабости позиции противоположной стороны.

Необходимо привыкнуть к мысли, что профессиональные переговоры — это умение одновременного использования тактик борьбы и сотрудничества. Поэтому, согласимся с известным специалистом в области переговоров В. Мастенброком, и будем рассматривать переговоры как умение сочетать личную выгоду с взаимозависимостью.

Что делают на переговорах?

Вам, как переговорщикам в бизнесе необходимо освоить три вида деятельности:

1. Воздействовать на баланс сил между сторонами. Выбор начальной позиции, тактики упрочения позиции, гибкость, манипулирование, и т.п.
2. Создавать конструктивную психологическую обстановку. Уход от излишней напряженности, отстаивание своих интересов, не ухудшая взаимоотношений и т.п.
3. Влиять на содержание переговоров для достижения своей цели. Добиваться результата за счет аргументации, отработки возражений, маневров, условий и т.п.