Фраза дня:
«Каждый может справиться с любой работой, при условии, что это не та работа, которой он должен заниматься в данный момент»

Переговоры

Основы психологии общения: фазы контакта.
Упражнения по общению

Автор: Дмитрий Федосеев
Источник: www.dere.ru

Фазы контакта

Как и всякое человеческое поведение, взаимодействие между людьми или контакт можно разделить на 4 фазы:

Побуждение к коммуникации
Уточнение ситуации
Непосредственно коммуникация

Свертывание коммуникации. Побуждение к коммуникации. Возникновение взаимодействия между людьми в первую очередь обусловлено появлением у субъекта определенной потребности. В условиях деловых переговоров это потребность может выражаться

в необходимости получения какой-либо информации от партнера, необходимой для выявления возможности плодотворного, сотрудничества;
сообщения определенной информации для «заинтерисовывания» партнера в его сотрудничестве с вами;
обмен мнениями и впечатлениями со своим коллегой для формирования дальнейшего плана действий.

Уточнение ситуации. После того как потребность оформилась необходимо оценить текущую ситуацию: уместен ли ваш вопрос или комментарий в данный момент времени или в данном смысловом контексте. Дождитесь короткой паузы в монологе вашего партнера, но будьте внимательны, что бы не помешать, если эта пауза обусловлена обдумыванием или выбором следующей фразы еще не законченного предложения или смыслового блока.

Наиболее уместный момент для начала вашей части диалога — после отчетливого выдоха вашего партнера, что как бы говорит о том, что он закончил свою мысль и ему больше нечего сказать в данный момент. Отчетливый же вдох говорит об обратном — мысль еще не закончена. Отличить эти моменты можно также и по жестикуляции. В первом случае (партнер закончил свою мысль) — наблюдаются нисходящие жесты рук, опускание плеч, небольшое склонение головы, вслед за которым идет распрямление всего корпуса и поднятие головы, говорящее, что он теперь готов выслушать вас. Во втором случае (партнер хочет продолжать) наблюдаются восходящие жесты рук, приподнимание головы или распрямление всего корпуса, небольшое приоткрытие рта. Но не следует относиться к вышеперечисленным признаком догматично, наверняка, у каждого человека в процессе жизни наработан свой собственный способ определения уместности обращения к собеседнику.

Непосредственно коммуникация. Эта фаза собственно и является целью контакта и состоит в приеме и передаче необходимой информации. В процессе обмена информацией опять же может возникать потребность в уточнении и дополнении некоторых вопросов и прояснении вновь открывшихся тем. В этом случае следует переключаться на наиболее связанные с текущей темой вопросы так, чтобы партнер не отвлекся от основной линии разговора. Однако, если это все таки произошло, продолжайте вести беседу в новом направлении, к оставленному вопросу появится возможность вернуться чуть позже. Как показывают наблюдения, примерно через 5 — 7 минут, когда все дополнительные вопросы будут прояснены.

Свертывание коммуникации. Эта фаза состоит в отключении от партнера, если потребность в контакте с ним исчерпана. Если потребность сохраняется, происходит возврат ко второй фазе — уточнению ситуации.

Упражнения (выполняются в паре)

Упражнение 1.

Сядьте на стулья друг напротив друга, пусть участник А выберет какую-нибудь тему для рассказа, это может быть сказка, небольшой рассказ, или просто история из его жизни, и начнет свой монолог. Его цель — вести монолог как можно более непрерывно, без заминок и остановок, но не монотонно и торопливо, а с художественной интонацией и необходимыми паузами. Цель участника B — отследить моменты, в которые он сможет вставить свои комментарии или вопросы. Он не должен перебивать участника А просто так, необходимо, что бы его реплики вписывались в контекст монолога участника А, дополняли и обогащали его. Участник А в свою очередь должен стараться не отклоняться от намеченного рассказа, но так, чтобы это не было похоже на откровенное игнорирование своего собеседника, он должен отвечать как можно более коротко, лаконично и адекватно теме рассказа и реплики участника B. Поменяйтесь ролями.

Упражнение 2.

Упражнение можно усложнить. Пусть участник B заранее наметит вопрос, который он будет должен выведать у участника А и запишет его, что бы затем можно было проверить результат. Вопрос может касаться, например какой-нибудь подробности жизни участника А или любой другой темы, в которой заранее известна его осведомленность. Цель участника В — получить ответ на этот вопрос так, чтобы участник А не догадался, что собственно у него выведывают.

Результаты упражнений: у участника А вырабатывается способность осуществлять коммуникацию по намеченному заранее плану, не терять «нить» беседы. У участника B — умение тактично, ненавязчиво включаться в беседу и переправлять тему разговора в нужное ему русло.